Distribusi,
Franchising dan Multi Level Marketing (MLM) dalam Manajemen Pemasaran Jasa
Pendidikan
Hasil perkuliahan Manajemen Pemasaran
Jasa yang saya dapatkan pada hari selasa tanggal 12 Mei 2015
Beberapa pengertian mengenai saluran distribusi dan yang berkaitan dengan
saluran distribusi oleh pakar di bidangnya sebagai berikut:
a.
Menurut Michael J. Etzel
Saluran distribusi terdiri dari serangkaian lembaga
yang melakukan semua kegiatan yang digunakan untuk menyalurkan produk dan
status pemilikannya dari produsen ke konsumen akhir atau pemakai bisnis
b. Menurut Suhardi Sigit
Saluran distribusi adalah perantara-perantara, para
pembeli danpenjual yang dilalui oleh perpindahan barang baik fisik maupun
perpindahan milik sejak dari produsen hingga ke tangan konsumen.
Dari beberapa pengertian saluran distribusi diatas,
dapat ditarik kesimpulan bahwa saluran distribusi adalah perantara atau sebuah
jalur yang berguna untuk menyalurkan barang secara fisik maupun kepemilikan
dari produsen ke konsumen.
2. Macam-Macam Saluran Distribusi
Gambar berikut melukiskan empat saluran yang digunakan dalam distribusi
produk konsumen;
1. Produsen à Konsumen
2. Produsen à Pengecer à Konsumen
3. Produsen à Grosir à Pengecer à Konsumen
4. Produsen à Priangan à Grosir à Pengecer à Konsumen
a. Saluran A
Bagan ini melukiskan penjualan secara langsung dari rumah ke rumah yang
dilakukan oleh wiraniaga. Produsen yang menjual produk secara langsung dari
pabriknya kepada pengguna akhir menggunakan saluran pemasaran langsung.
b. Saluran B
Merupakan saluran yang sering digunakan oleh pengecer besar yang dapat
membeli dalam jumlah besar dari produsen. Pengecer seperti Hero, Matahari, Sogo
menjual aneka produk yang dibeli langsung dari produsen
c. Saluran C
Merupakan suatu pola perjalanan produk yang panjang menuju ke konsumen
akhir, terutama untuk barang konsumen. Saluran ini merupakan pilihan yang paling
praktis bagi produsen yang menjual produknya kepada konsumen dalam suatu
wilayah yang luas melalui sejumlah besar pengecer.
d. Saluran D
Saluran ini sering digunakan untuk produk yang didistribusikan secara
massal.
Sedangkan menurut Indriyo Gitosudarmo, macam saluran distribusi dibedakan
menjadi tiga, yaitu :
a. Saluran distribusi intensif
Saluran ini merupakan cara distribusi di mana barang
yang dipasarkan itu diusahakan agar dapat menyebar seluas mungkin sehingga
dapat secara intensif menjangkau semua lokasi di mana calon konsumen itu
berada.
b. Saluran distribusi selektif
Saluran ini merupakan cara distribusi di mana
barang-barang hanya disalurkan oleh beberapa penyalur saja yang terpilih atau
selektif. Jadi dalam hal ini jumlah penyalur sangat terbatas.
c. Saluran distribusi eksklusif
Saluran ini merupakan bentuk penyaluran yang hanya
menggunakan penyalur yang sangat terbatas jumlahnya, bahkan pada umum hanya ada
satu penyalur tunggal untuk satu daerah tertentu.
3. Memilih Saluran Distribusi
Prosedur menentukan saluran distribusi pada umumnya sebagai berikut
(Suhardi Sigit);
a. Melakukan analisis terhadap produk yang
akan dipasarkan untuk menentukan sifat-sifat dan gunanya.
b. Menentukan sifat-sifat produk dan
luasnya pasar.
c. Meninjau saluran-saluran distribusi yang
sudah ada atau yang mungkin dapat digunakan.
d. Menilai masing-masing saluran dari sudut
potensi volume penjualan, biaya yang layak dan laba yang wajar.
e. Melakukan market survey untuk mengetahui
pendapat-pendapat pembeli dan perantara mengenai saluran distribusi yang
dipergunakan oleh para pesaing.
f. Menentukan sifat dan
luasnya kerjsama antara manufaktur dengan saluran-saluran distribusi yang akan
digunakan.
g. Merumuskan bantuan-bantuan apa yang
dapat diberikan oleh manufaktur kepada penyalur-penyalur.
h. Melakukan penilaian secara kontinu
terhadap saluran distribusi yang telah digunakan mengingat adanya
perkembangan-perkembangan pasar.
4. Distribusi Jasa
Sifat jasa yang tidak berujud memerlukan persyaratan distribusi khusus.
Hanya ada dua saluran distribusi jasa yang sering digunakan.
a. Produsen =>
konsumen.
Karena jasa tidak berujud, proses produksi dan/atau aktivitas penjualannya
memerlukan hubungan pribadi secara langsung antara produsen dan konsumen.
Distribusi langsung merupakan ciri berbagai jasa profesional, seperti perawatan
kesehatan, dan jasa pelayanan pribadi, seperti potong rambut.
b. Produsen =>
agen => konsumen.
Produsen jasa seringkali dibantu oleh agen dengan cara alih tugas khususnya
dibidang perjalanan, penginapan, media periklanan, hiburan, dan asuransi,
memanfaatkan agen.
5. Fungsi-fungsi Saluran Distribusi
Pada pokoknya fungsi-fungsi pemasaran yang dilaksanakan dalam saluran
distribusi dapat dikelompokkan ke dalam tiga golongan, yaitu fungsi pertukaran,
fungsi penyediaan fisik, dan fungsi penunjang (Basu Swasta, 1991).
a. Fungsi Pertukaran
1) Pembelian
2) Penjualan
3) Pengambilan risiko
b. Fungsi Penyediaan Fisik
1) Pengumpulan
2) Penyimpanan
3) Pemilihan
4) Pengangkutan
c. Fungsi Penunjang
1) Pelayanan sesudah
pembelian
2) Pembelanjaan
3) Penyebaran informasi.
4) Koordinasi saluran
6. Marketing Channels Create Utility
Saluran pemasaran menciptakan empat jenis utilitas: waktu, tempat,
kepemilikan, dan bentuk. Utilitas Waktu adalah memiliki produk yang tersedia
ketika pelanggan menginginkannya. Utilitas tempat dibuat dengan membuat produk
yang tersedia di lokasi di mana pelanggan ingin membeli mereka. Utilitas
kepemilikan berarti bahwa pelanggan memiliki akses ke produk untuk menggunakan
atau menyimpan untuk penggunaan masa depan.. Anggota saluran kadang-kadang
membuat bentuk utility dengan merakit, menyiapkan, atau menyempurnakan produk
yang sesuai dengan kebutuhan nasabah individu.
B. FRANCHISING
1. Pengertian Franchising (Waralaba)
Franchising atau waralaba merupakan sebuah usaha dengan penggunaan hak
sebuah merk tertentu dari pewaralaba dengan membayar sejumlah dana dan membuat
beberapa perjanjian lainnya seperti berbagi keuntungan (royalti). Dengan hak
tersebut terwaralaba pun dapat menggunakan nama merk, prosedur pemasaran,
pelatihan, dan system prosedur operasional dan fasilitas penunjang dari
perusahaan pewaralaba.
2. Tipe Sistem Franchising
a. Product and trademark franchising
Franchisee hanya mendapatkan hak untuk memproduksi produk dan
mendistribusikannya diwilayah tertentu sesuai dengan perjanjian yang dibuat.
b. Business format
franchising.
Franchisee memperoleh hak sepenuhnya, mulai dari trademark, penjualan,
peralatan, metode operasi, strategi pemasaran, bantuan manajemen dan teknik,
pengendalian kualitas. Contohnya restoran, fast food, dan pendidikan.
3. Ciri-ciri Franchising
a. Pewaralaba memiliki tradename (nama perniagaan),
trade atau servicemark (merek atau jasa dagang), patent, trade secret (rahasia
dagang), dan know-how (pengetahuan);
b. Terwaralaba diijinkan untuk menggunakan hak-hak yang
disebutkan di atas (a), biasanya dalam daerah tertentu, dan periode waktu
tertentu;
c. Operasi usaha waralaba dibawah pengarahan
pewaralaba melalui beberapa klausul tertentu dan kontrak waralaba;
d. Terwaralaba akan membayar royalti, dan sering suatu
initial fee, untuk hak melakukan usaha di bawah nama dan sistem pewaralaba.
4. Keuntungan Waralaba
a. Bantuan manajemen dan pemasaran
Terwaralaba biasanya mempunyai kesempatan yang jauh lebih besar untuk
berhasil karena ia mempunyai produk yang telah mapan; bantuan dalam memilih
toko dan promosi; dan bantuan dalam semua tahap operasinya. Pewaralaba
memberikan pelatihan intensif.
b. Kepemilikan pribadi
Sebuah operasi waralaba adalah tetap toko anda, dan anda menikmati sebanyak
insentif dan laba seperti pemilik tunggal lainnya. Anda masih merupakan asatan
anda sendiri.
c. Nama yang dikenal secara nasional
Dengan waralaba yang telah mapan. Anda mendapat pengakuan dan dukungan
instan dari sebuah kelompok produk dengan pelanggan yang telah mapan diseluruh
dunia.
d. Nasihat dan bimbingan finansial
Terwaralaba mendapat bimbingan berharga serta nasihat secara berkala dari
orang-orang yang mempunyai keahlian dalam bidang ini.
e. Tingkat kegagalan yang lebih rendah.
Menurut sejarah, tingkat kegagalan untuk waralaba adalah lebih rendah
dibandingkan ventura bisnis lainnya. Sejumlah ahli berkata bahwa bisnis
independen delapan kali lebih sering dibandingkan bisnis waralaba.
5. Kerugian Waralaba
a. Biaya awal yang besar.
Sebagian besar waralaba akan meminta biaya hanya untuk mendapat hak atas
waralaba tersebut. Biaya untuk waralaba dapat sangat bervariasi.
b. Laba yang dibagi.
Pewaralaba acap kali akan meminta bagian besar dari laba selain dari biaya
awal atas suatu komisi persentase berdasarkan pada penjualan, bukan laba.
Bagian yang diminta oleh pewaralaba ini biasanya disebut sebagai royalti.
c Pengaruh ekor jas
Apa yang terjadi dengan waralaba anda jika sesama terwaralaba gagal? Sangat
mungkin anda akan terpaksa gulung tikar meskipun waralaba anda sendiri
menguntugkan. Kondisi ini acap kali disebut dengan pengaruh ekor jas.
C. Multi Level Marketing
1. Pengertian MLM
Multilevel marketing atau penjualan bertingkat atau juga disebut
penjualan berjenjang ialah sebuah usaha yang menggunakan system jaringan untuk
memperluas jaringannya. Setiap orang yang masuk disebut distributor.
Mereka memperoleh komisi untuk penjualan mereka sendiri dan juga
menghasilkan komisi bagi upliners yang merekrut mereka. Pada saatnya, mereka
menerima komisi dari setiap downliners yang mereka
rekrut. Semakin banyak downliners yang direkrut maka semakin banyak pula komisi
yang akan didapat.
2. Kelebihan MLM Dibandingkan Usaha Lain
Berikut adalah beberapa kelebihan dari
MLM :
a. Pemutusan rantai
distribusi
Jalur distribusi MLM: pabrik => supplier => distributor =>
konsumen. Setiap penambahan jalur distribusi pasti menaikkan harga barang,
karena adanya pengambilan keuntungan dan biaya operasional yang dibebankan ke
penjualan produk.
b. Personal franchise
Anda membeli usaha baru yang produk dan sistemnya
sudah ada. Bedanya dengan waralaba, anda tidak perlu biaya yang tinggi dan juga
bias menawarkannya ke orang lain untuk menjadi bagian dari jaringan anda.
c. Membangun jaringan pemasaran
tanpa batas dan biaya murah
Setiap anda mensposori sesorang berarti Anda telah membuka satu cabang baru
yang mandiri. Anda tidak perlu mengeluarkan uang sepeser pun karena uang
keanggotaan dibayar oleh orang yang ingin bergabung. Anda juga berhak
mensponsori ke mana saja Anda suka, tanpa batasan
d. Penghematan biaya iklan
Setiap distributor adalah pengiklan, dan perusahaan akan diuntungkan oleh
hal ini. Saat ini, biaya iklan mengambil 1/3 dari total biaya operasional. Bisa
Anda bayangkan, berapa biaya yang telah dihemat oleh perusahaan.
e. Pemberian kesempatan
kepada semua orang untuk berbisnis mandiri
Dengan adanya konsep MLM yang memberikan kebebasan kepada siapa saja untuk
bisa memulai usaha sendiri dengan modal kecil, tanpa risiko, dilatih dan tidak
butuh tempat khusus, limitasi ini telah berhasil dihilangkan. Ini adalah kabar
gembira untuk Anda yang bercita- cita memiliki usaha sendiri.
f. Mengurangi biaya sales
person
Konsep MLM yang setiap distributornya secara langsung
ataupun tidak langsung adalah sales person sekaligus konsumen setia perusahaan.
Jika dalam perusahaan itu terdapat distributor yang hebat, biasanya merekalah
yang melatih distributor di bawahnya, dan perusahaan dibebaskan dari biaya
pelatihan distributor. Namun, ada beberapa perusahaan MLM yang sangat bagus dan
bertanggung jawab yang juga memiliki program untuk melatih distributor mereka.
Distributor yang terpilih diikutkan ke pelatihan kelas dunia, dengan tujuan
supaya distributor tersebut menjadi profesional dan berwawasan luas.
3. Keuntungan Menjadi Seorang Distributor
a. Bisa memulai bisnis dengan biaya rendah
b. Keuntungan yang besar jika memenuhi
target
d. Bisa membangun jaringan sendiri tanpa
batas
e. Mendapatkan passive
income dan kebebasan waktu.
f. Bebas dari masalah
administrasi dan operasional perusahaan
g. Bisa mengembangkan mental dan
kepemimpinan secara teori dan praktik
